VERTRIEBSTRAINING – „VOM SOLLEN ZUM WOLLEN!“
„Bitte helfen Sie uns, im Vertrieb die Schlagzahl zu erhöhen“ ist eine ziemlich häufig geäußerte Erwartung unserer Auftraggeber. Aber das wirkt nur, wenn die Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb sich selbst schneller entwickeln können und wollen. Sie müssen es selbst wollen! Deswegen sind bei einem Verbesserungsvorhaben im Vertrieb auch immer Mitarbeiter und Führungskräfte mit einzubinden.
Damit es vorwärts geht, blicken wir erst einmal ganz zurück zum Kunden. Und von dort weg, betrachten wir jeden einzelnen Handlungsschritt und jede Interaktion zwischen Kunde und Verkäufer ganz genau. Gibt es auf dem gemeinsamen Weg von Kunde und Vertrieb förderliche Schnittmengen und wo stehen empfundene Hemmnisse oder Demotivationen teilweise im Wege? Sind alle Prozesse sinnvoll abgestimmt? Gemeinsam werfen wir einen analytischen Blick auf alle Schritte des Vertriebsprozesses – vom Erstkontakt bis zur Kaufentscheidung.
Die Methode: „Nur wer den Kunden versteht, kann sich selbst richtig aufstellen!“
So greift unser Vertriebstraining & Vertriebscoaching:
IST-ANALYSE
Zuerst betrachten wir den Status Quo im Vertrieb und im Vertriebsumfeld, indem wir potenzielle Trainingsteilnehmer und selektiv Schnittstellenvertreter des Vertriebsumfeldes interviewen.
Die Ergebnisse werden geclustert – Themenfelder der Verbesserungspotenziale werden sichtbar. Hemmnisse werden hinterfragt und aufgeklärt.
Inwieweit sind allen die Ziele verinnerlicht klar? Sind die Prozesse gelebt? Ist der USP gefühlt und gelebt? Ist die Vertriebsstrategie klar und wird sie gelebt?
Daraus werden dann gemeinsam die gewünschten und notwendigen Trainingsschwerpunkte für das Vertriebscoaching und Vertriebstraining entwickelt. Diese werden priorisiert und in Etappen und im ständigen Abgleich umgesetzt. Gleichzeitig entsteht damit auch ein tiefer Einblick in die Motivationskultur und den Umgang miteinander. Evtl. Teambuildingbedarf wird definiert.
ZIELDEFINITION UND PRIORITÄTEN
Im Vertriebstraining und Vertriebscoaching werden jetzt die evtl. Hemmfaktoren und Verbesserungsthemen in ihr Gegenteil übersetzt. Gemeinsam mit den Teilnehmern definieren wir Werte und Kultur, stärken den Teamgeist, kultivieren abteilungs- und funktionsübergreifende Zusammenarbeit und etablieren neue Methoden für die Vertriebsorganisation und Netzwerkfähigkeit.
Diese Veränderung fördert parallel den Willen zur Veränderung innerhalb der Vertriebsstruktur. Rückmeldungen, Reviews und Kundenfeedback können so einfach und effizient umgesetzt werden. Das ermöglicht einen schnellen Abgleich des Kundenfokus und der Nutzenorientierung innerhalb des Sales Prozesses: vom Produkt, Kauferlebnis, Organisation, Einführung bis hin zu After-Sales.
Die Phasen der gemeinsamen Zieldefinition während des Vertriebstrainings werden regelmäßig als stark motivierend empfunden. Die Teilnehmer fühlen sich gehört, ernst genommen und entwickeln mit den Beratern und Trainern die eigenen Verbesserungsthemen. Motivierte Trainingsteilnehmer sind so garantiert.
MÖGLICHE VERBESSERUNGSTHEMEN – JE NACH INTERVIEWERGEBNISSEN
- Käufer- und Verkäufermotive erkennen und bedienen
- Anbahnungs- und Abschlusstechniken trainieren
- Mehrwerte des Kaufprozesses kennen und steuern, „Chemie“-Check
- Erstellen von Cross- und Upselling-Argumentationen als Basis für Folgeaufträge
- Dialogkompetenz und Interaktion
- echtes Zuhören, Fragetechniken und aktives Erzählen, um daraus Verständnis auf Augenhöhe für den Käufer zu entwickeln
- situationsgerechte Anwendung der 7er Sage- und Fragetechnik
- Ich-/Du-Botschaften verstehen und einsetzen
- Achtsamkeit und Verstehen – „Habe ich richtig verstanden, dass … „
- Körpersprache lesen und intuitiv nutzen • offene Feedback- und Fehlerkultur – „Warum haben wir den Kunden nicht bekommen?“
- wertschätzende Delegation – „Kannst du das bitte übernehmen? Du kannst das besser.
DIE ZIELERREICHUNGSKRITERIEN DES VERTRIEBSTRAININGS UND VERTRIEBSCOACHINGS
Die Tools und Themen stehen sofort für die praktische Umsetzung zur Verfügung und führen Schritt für Schritt zu umfassenden, positiven Veränderungen:
- nachhaltige Steigerung der Vertriebsergebnisse
- Abschlusssicherheit und Erfolg der Vertriebsteams
- Anstieg der Vertriebsproduktivität durch unternehmensweite Transparenz, geteilte Best-Practice, offene Fehlerkultur und ständiges Lernen
- Steigerung der Effizienz und Schnelligkeit durch iterative Prozesse, ständige Reflexion und Inspektion
- Wertsteigerung zeigt sich auch im gesamten Vertriebsprozess
- abteilungs- und funktionsübergreifende Zusammenarbeit stärkt den Kundenwert
ANSPRÜCHE AN FÜHRUNGSKRÄFTE
Führung übernehmen, nicht abnehmen
Führungskräfte im Vertrieb benötigen Vertrauen – in sich und in andere. Die Fähigkeit zur Reflexion und Selbstorganisation befähigt Vertriebsleiter und Vertriebsleiterinnen, die volle Eigen- und Mitverantwortung zu übernehmen. Wir erleben es häufig, dass Führungskräfte im Vertrieb mehr oder weniger häufig in übergeordnete Gremiumarbeit oder sonstige aus der Hierarchie erwachsene Verantwortungen eingebunden sind, die ihnen die Ressourcen für die reine Vertriebsleitertätigkeit zu vermindern scheinen.
Dafür haben wir spezielle Lösungen erarbeitet, die es erlauben, damit erfolgreich umzugehen. Das wiederum dient als Vorbild und auch Beweisführung für die Mitarbeiter, was wirklich möglich ist.
Somit legen wir mit der Befähigung der Führungskräfte auch das Fundament für die Stärkung des gesamten Teams.
Folgende Themen werden auch unabhängig von den Ergebnissen der Ist-Analyse im Rahmen des Workshops behandelt – von der inneren Einstellung zur äußeren Umsetzung.
Grundsätzliche Themen im Vertrieb – unabhängig von Interviewergebnissen
- Selbst- und Fremdbild in Einklang bringen
- Selbstverantwortung
- Erarbeitung des Interaktions-Dreiecks: So wie ich mit mir umgehe, so geht man unbewusst mit anderen um, und so wird mit mir umgegangen.
- Konflikte voraussehen und vermeiden
- eigenes Potenzial und das der Mitarbeiter erkennen und fördern
- Gesprächssteuerung
- Mitgestaltung und Mitverantwortung
- Autonomie der Sales Person durch Teamstärke
- Definition des Gestaltungs- und Verantwortungsrahmens als Basis für Transparenz
- Differenzierung der Führungsrollen von Vertriebsleiter, Teamleiter und ADM
- Erweiterung des Verhaltensrepertoires für mehr Flexibilität im Kundenkontakt
- Netzwerkfähigkeit auf- und ausbauen
- Stresserkennung und Resilienz
Wir sind es gewohnt, die Vertriebsergebnisse im unteren zweistelligen Bereich zu steigern! Bitte warten Sie nicht, sondern sprechen uns schnell auf ein Vertriebstraining / Vertriebscoaching Ihrer bereits erfolgreichen Führungskräfte an. Die Verbesserung stellt sich bereits nach wenigen Wochen ein! Wir freuen uns auf ein Gespräch mit Ihnen. Rufen Sie uns an unter 040 8000 84 545, 069 2573 75 242 oder 0172 16 10 118 und für Ihr persönliches Coaching kommen wir direkt zu Ihnen ins Haus – deutschlandweit, z.B. nach Hamburg, Frankfurt, Stuttgart, München, Köln, Düsseldorf, Berlin und in vielen weiteren Orten.
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