Lösungsbeispiele für nationale und interkulturelle Kontexte
Ob Sie in einem nationalen oder internationalen Kontext tätig sind – Sie treffen wahrscheinlich auf Situationen, die komplex und auf den ersten Blick schwierig erscheinen.
Motive der Verhandlungspartner durchschauen lernen
Komplex sind Themen nur dann, wenn man die jeweiligen Protagonisten nicht auf ihre Hintergrundmotive und Absichten durchschauen kann.
Genau diese Motiverkenntnis lernen Sie aber bei myConsult.
Zunächst machen Sie sich mit unseren Profis über Grundmotive bei verschiedenen Verhandlungsszenarien vertraut. Dann variieren Sie mit unserer Hilfe die Szenarien im Hinblick auf Ihr maßgeschneidertes Beispiel und lernen nun, Teilmotive oder übergeordnete Motive abzuleiten.
Sie sind bereits nach einem Tag sehr erstaunt über die in Ihnen immer schon vorhandene Kernkompetenz der Motiverkennung – wir haben diese nur wieder reanimiert und auf ein höheres Niveau hintrainiert.
„Don`t try to be the asshole!“ Natürlich geht es schon seit vielen Jahren im modernen Verhandlungskontext nicht mehr um bloßes Gewinnen! Es geht auch nicht ums Rechthaben!
Es geht um Erfolg und gute Beziehungen! Und zwar immer im Doppelpack.
Wenn sich beide Seiten über ihre Motive und Erwartungen im Klaren sind, kann ehrlich verhandelt werden und Respekt für die jeweils andere Sichtweise erleichtert die Ergebnisfindung.
Dieses interaktive Training ermöglicht es Ihnen, Ihren persönlichen Verhandlungsstil und Ihre Taktik zu entwickeln und bessere Ergebnisse zu erzielen.
Am Ende können Sie alle wichtigen nationalen und internationalen Schlüsselprinzipien beschreiben, die eine Verhandlung im oben beschriebenen Sinn erfolgreich macht.
Sie können multilaterale Verhandlungen professionell führen und sind sich der Unterschiede interkultureller Kommunikation bewusst.
Sie können Verhandlungsstrategien erarbeiten, motivational steuern und die dazu erforderlichen Verhandlungsprozesse konzipieren.
Sie erkennen Verhandlungstaktiken und wissen, wie Sie darauf reagieren müssen.
Sie lernen, psychologische Prozesse im Allgemeinen und spezifische individuelle Reaktionen auf Verhandlungssituationen zu verstehen, selbst zu kreieren und erfolgreich umzusetzen.
Wir bieten Ihnen unser individuelles Verhandlungstraining in ganz Deutschland an und wir kommen, passend zu unserer Philosophie der Ressourcenschonung, gerne auch direkt zu Ihnen, z.B. nach Hamburg, Frankfurt, Düsseldorf, Stuttgart, Köln, Berlin. Selbstverständlich können Sie auch einen anderen Ort außerhalb Ihres Büros wählen, z.B. einen externen Seminarraum, ein Hotel oder weiteres – ganz nach Ihren Wünschen.
Methodische Anwendungsszenarien
- Interaktive Vorträge
- Gruppenarbeiten und Diskussionen, einschließlich Gruppenreflexion über die gelernten Lektionen
- Bilaterale Verhandlungssimulationen
- Multilaterale Verhandlungssimulationen
- Interkulturelle Kommunikationsgespräche
- Individuelle Verhandlungsprofile und Selbsteinschätzung.
Verhandlungstraining von myConsult ist einzigartig und seit 30 Jahren erfolgreich
Unser Training verwirklicht den Anspruch an sehr praktische und maßgeschneiderte Anwendungsbeispiele mit einem Mix aus Prozessansatz, Verhaltens- & Motivanalyse und vermittelt diese mittels durchgängiger praktischer Anwendung.
Die folgenden 15 Bausteine der erfolgreichen Verhandlungsführung stellen einen kleinen Ausschnitt unseres Trainings da. So bekommen Sie einen überblickshaften Eindruck über die Themen, die im Training auf Sie warten.
Die 15 Bausteine der erfolgreichen Verhandlungsführung
1. Hören Sie zu und verstehen Sie die Probleme und Standpunkte der anderen Partei
Schlechte Unterhändler sind solche, die das ganze Gespräch führen, scheinbar das Gespräch kontrollieren und endlos über die Vorzüge ihrer Position referieren. Die besten Verhandlungsführer sind diejenigen, die tatsächlich der anderen Seite zuhören, ihre Kernfragen und -probleme verstehen und dann eine angemessene Antwort formulieren können. Versuchen Sie zu verstehen, was für die andere Seite wichtig ist, welche Einschränkungen Sie haben und wo Sie Flexibilität zeigen können. Reden Sie nicht zu viel.
2. Seien Sie vorbereitet
Vorbereitet zu sein bedeutet eine ganze Reihe von Dingen, die Sie tun müssen, wie beispielsweise:
Überprüfen und verstehen Sie gründlich das Geschäft der anderen Partei, indem Sie ihre Website, ihre Pressemitteilunge und Zeitungsartikel durchsehen. Eine gründliche Recherche mittels Google und LinkedIn ist empfehlenswert.
- Überprüfen Sie den Hintergrund der Person, mit der Sie verhandeln, indem Sie eine Biografie auf der Website des Unternehmens sowie das LinkedIn-Profil der Person und eine Websuche durchführen.
- Überprüfen Sie, welche ähnlichen Geschäfte von der anderen Seite abgeschlossen wurden, und versuchen Sie die Bedingungen herauszufinden.
- Verstehen Sie die Angebote und Preise der Wettbewerber der Partei, mit der Sie verhandeln.
3. Halten Sie die Verhandlungen professionell und höflich
Diese Regel ist auch als „no asshole policy” bekannt. Niemand will wirklich Geschäfte mit einer schwierigen Persönlichkeit machen. Denn auch nach Abschluss der Verhandlungen kann es sein, dass Sie mit dieser Person wieder Geschäfte machen wollen, oder dass die Transaktion eine kontinuierliche Zusammenarbeit mit dem Vertreter der anderen Seite erfordert. Der Aufbau einer guten langfristigen Beziehung sollte eines der Ziele der Verhandlungen sein. Ein kollaborativer, positiver Ton in den Verhandlungen wird leichter zu einem Abschluss führen.
4. Verstehen Sie die Deal-Dynamik
Das Verständnis der Transaktionsdynamik ist entscheidend für jede Verhandlung. Seien Sie also bereit, Folgendes zu bestimmen:
- Wer hat das Druckmittel in den Verhandlungen? Wer will den Deal mehr?
- Unter welchen zeitlichen Einschränkungen steht die andere Seite?
- Welche Alternativen hat die andere Seite?
- Wird die andere Seite eine bedeutende Zahlung von Ihnen bekommen? Wenn ja, wird der Hebel eher auf Ihrer Seite liegen.
5. Erstellen Sie immer die erste Version der schriftlichen Vereinbarung
Ein absolutes Grundprinzip fast jeder Verhandlung ist, dass Sie (oder Ihre Anwälte) den ersten Entwurf des Vertrages vorbereiten sollten. So können Sie die Struktur des Deals gestalten und wichtige Punkte, die nicht besprochen wurden, implementieren. Die Gegenpartei wird zögern, umfangreiche Änderungen an Ihrem Dokument vorzunehmen (es sei denn, der Vertragsentwurf ist absurd einseitig), und deshalb haben Sie bereits einen Teil des Kampfes gewonnen, indem Sie mit Ihren bevorzugten Bedingungen begonnen haben. Allerdings wollen Sie es vermeiden, die Verhandlungen mit einem Abkommen zu beginnen, dem die andere Seite niemals zustimmen wird. Eine ausgewogene Balance ist hierbei entscheidend.
6. Seien Sie darauf vorbereitet, “Poker zu spielen” und bereit, den Verhandlungstisch zu verlassen
Sie müssen in der Lage sein, mit der anderen Seite Poker zu spielen, und in der Lage sein, wegzugehen, wenn die Bedingungen des Deals nicht Ihren Wünschen entsprechen. Das ist leichter gesagt als getan, aber manchmal ist es wichtig, ein Spiel zu beenden.
Legen Sie vor Verhandlungsbeginn fest, was Ihr Zielpreis und welcher der Preis, ist, bei dem Sie sich von den Verhandlungen zurückziehen. Seien Sie mit Marktdaten vorbereitet, um zu belegen, warum Ihr Preis angemessen ist. Und falls Sie mit einem Ultimatum konfrontiert werden, mit dem Sie absolut nicht leben können, seien Sie bereit, wegzugehen.
7. Vermeiden Sie die schlechte Strategie des “Verhandelns durch die Gewährung ständiger Zugeständnisse”
Als Verhandlungspartner sind Sie schlecht beraten, ohne Not auf unangemessene Forderungen der anderen Partei einzugehen. Die andere Partei wird schnell lernen, dass ihr Verhalten erfolgreich ist und immer wieder mit neuen, teilweise überzogenen Forderungen, an den Verhandlungstisch zurückkehren.
Machen Sie also nach Möglichkeit keine Zugeständnisse, es sei denn, die Person, mit der Sie verhandeln, kommt Ihnen bei Ihren Forderungen auch entgegen.
Bedenken Sie also, dass die ständige Gewährung von Zugeständnissen (ohne Gegenleistung) zum genauen Gegenteil dessen führen kann, was man sich erhofft. Wenn Sie der anderen Partei entgegenkommen, versuchen Sie, dafür etwas zurückzubekommen.
8. Denken Sie daran, dass die Zeit der Feind vieler Geschäftsabschlüsse ist
Sie müssen verstehen, dass es wahrscheinlicher wird, dass ein Geschäfts nicht zum Abschluss kommt, je länger eine Vertragsverhandlung dauert. Seien Sie also prompt bei der Beantwortung von Fragen und bringen Sie Ihren Anwalt dazu, die Dokumente schnell zu übermitteln. Halten Sie die Dynamik in Gang.
Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie sich durch hektische Verhandlungsführung treiben lassen und Zugeständnisse machen sollten, die Sie nicht machen müssen. Verstehen Sie, wann die Zeit auf Ihrer Seite ist und wann die Zeit Ihr wahrer Feind sein könnte.
9. Fixieren Sie sich nicht auf den Geschäftsabschluss vor Ihnen und ignorieren Sie nicht mögliche Alternativen.
In vielen Situationen ist es sinnvoll, wenn Sie über wettbewerbsfähige Alternativen verfügen. Dies kann Ihre Verhandlungsposition verbessern und es Ihnen ermöglichen, die beste Entscheidung über das weitere Vorgehen zu treffen.
Es ist nur zu logisch, dass Sie bessere Preise oder bessere Vertragsbedingungen erzielen, wenn Sie gleichzeitig mit zwei oder mehreren Parteien verhandeln.
10. Lassen Sie sich nicht von einem Problemthema festnageln
Sie sollten vermeiden, an einem scheinbar unlösbaren Problem festzuhalten und die Verhandlungen ins Stocken zu bringen. Manchmal ist es am besten, wenn man vorschlägt, ein Thema für den Moment beiseite zu schieben und die Verhandlungen fortzusetzen, um in anderen Fragen Fortschritte zu erzielen. Eine kreative Lösung kann sich Ihnen später außerhalb der hitzigen Verhandlungssituation eröffnen.
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11. Identifizieren Sie, wer der eigentliche Entscheidungsträger ist
Sie wollen verstehen, welche Art von Autorität die andere Person, mit der Sie verhandeln, hat. Ist sie oder er der ultimative Entscheidungsträger? Wenn Sie im Rahmen von Verhandlungen auf Gesprächspartner stoßen, die nicht über die notwendige Autorisierung verfügen, so bitten Sie um die Einbeziehung der Person, die befugt ist, Entscheidungen zu treffen und Zugeständnisse zu machen.
12. Nehmen Sie niemals das erste Angebot an
Es ist oft ein Fehler, das erstbeste Angebot der anderen Seite anzunehmen. Erwägen Sie, mit einem Gegenangebot zu kontern oder bessere Konditionen zu fordern, und zwar auch dann, wenn in Wirklichkeit keine besseren Angebote einer dritten Partei vorliegen.
Wenn Sie nicht widersprechen, wird die Gegenpartei besorgt sein, dass sie zu viel geboten hat. Das kann dazu führen, dass die andere Partei reumütig versucht, aus dem Geschäft auszusteigen. Viele Verhandlungspartner werden auch erwarten, dass es ein Gegenangebot geben wird und ihr erstes Angebot wahrscheinlich abgelehnt wird. Sie werden sich folglich bei ihrem ersten Angebot etwas Raum lassen, um beispielsweise in einer Kaufsituation den Preis je nach Situation um mindestens 5%-15% zu erhöhen. Gegenangebote und einige hin- und hergehende Verhandlungen werden höchstwahrscheinlich dazu führen, dass beiden Parteien davon überzeugt sind, dass sie das bestmögliche Verhandlungsergebnis erzielt haben und sich daher mehr für den Abschluss des Deals einsetzen.
13. Stellen Sie die richtigen Fragen
Haben Sie keine Angst, der anderen Partei viele Fragen zu stellen. Die Antworten können für die weitere Verhandlungsführung informativ und nützlich sein. Je nach Art des Geschäfts können Sie folgende Fragen stellen:
- Ist das der beste Preis oder das beste Angebot, das Sie mir machen können?
- Welche Zusicherungen bekomme ich, dass Ihr Produkt oder Ihre Lösung tatsächlich für mich funktioniert?
- Wer sind Ihre Konkurrenten? Wie gestalten sich ihre Produkte im Vergleich?
- Wie können Sie uns noch entgegenkommen – können Sie noch etwas „drauflegen“?
- Wie sieht der gewünschte zeitliche Abschluss des Deals aus?
- Wir wollen unangemessene Vertragsformen oder unangemessene Anwälte auf Ihrer Seite vermeiden. Wie können wir das sicherstellen?
14. Bereiten Sie eine Absichtserklärung (Letter of Intent) vor, die Ihr Geschäft hinreichend beschreibt
Es ist oft hilfreich, zu gegebener Zeit eine Absichtserklärung zu erstellen, um Ihre Meinung zu den wichtigsten Bedingungen eines Geschäfts zu formulieren. Dies kann dazu beitragen, eine Einigung zu beschleunigen, Rechtsberatungskosten zu sparen und die Dynamik für einen Vertragsabschluss aufrechtzuerhalten. Eine solche Vereinbarung ist informeller als eine endgültige Vereinbarung und leichter zu erzielen. Oftmals werden im Zusammenhang mit Fusionen und Übernahmen Absichtserklärungen erstellt und vereinbart.
15. Sichern Sie sich die Unterstützung der besten Berater und Rechtsanwälte
Wenn es sich um einen großen oder komplizierten Sachverhalt handelt, wollen Sie echte Expertise auf Ihrer Seite, die Ihnen bei den Verhandlungen und der Vertragsgestaltung hilft. Diese Experten sind nicht preiswert, aber es lohnt sich, wenn man den richtigen bekommt.
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